Temmuz 2018 sonu itibariyle Faruk Ekinci’den Heidelberg Türkiye Genel Müdürlüğü görevini devralan ve Heidelberg Türkiye’de on altı yıldır görev yapan Selkut Engin, göreve gelmesi ardından ilk röportajı için dergimizi ağırladı ve keyifli bir sohbet gerçekleştirdik.
Uzun bir sohbetti. Merak ettiklerimizi merak edildiğini bildiklerimizi Engin’e sorduk. Kendi cümlelerimizi çıkardık. İşte Engin’in ağzından tüm merak edilenler; iyi okumalar.
Göreve başlama
“Görev devri çok kısa zamanda yaşanan bir süreç değil. Ben zaten on altı yıldır Heidelberg’te şirketin birinci derece imza yetkilisi olarak çalışıyorum. Faruk Beyle şirketi müşterek imzamızla temsil ediyorduk. Şirketin bütün karar alma, idari ve finansal süreçlerinde, lojistik uygulamalarında, fiyatlamalarında, müşteri finansmanında görev alıyordum. Hem Türkiye’de hem de Doğu Avrupa bölgesinde finansman modelleri konusunda da çalışmalar yapıyordum. O yüzden şirketin hem ürün portföyüne, hem de stratejilerine uzun yıllardan beri hakimim. Bu sebeple bir devir süreci yaşamadık. Ben görevi devralmakla sadece mevcut durumu farklı bir unvan ile süreci devam ettirme durumundaydım.”
…ve ardından gelen kriz
“Tabii benim görevi devralmamla birlikte Türkiye finansal bir kriz sürecini girdi. Her ne kadar bunu kriz olarak adlandırmasak da herkesin gördüğü gibi kur Nisan ayından bu yana %53 değişikliğe uğradı. Türkiye diğer gelişmekte olan ülkelerden ayrıştı. Globalden bakıldığında da bu bizim tüm tedarikçilerimizi tedirgin etti. İlk göreve geldiğimde bu tedirginliği yurtdışında gidermek adına görüşmeler yapmaya başladım. Bunun dışında kendi içimizde de çalışma arkadaşlarımızla beraber bütün birimlerin katılımı ile şeffaf, iletişime açık bir çalışma gurubu oluşturduk. Her pazartesi toplantılar yapıyoruz. Bir dalga üzerimize geliyor. Biz de kendimizi bir sörfçü gibi düşünerek ya dalganın üzerine çıkıp dalgaya kapılmadan bu durumu keyif aldığımız bir işe dönüştüreceğiz ve bu dalganın altında kalmayacağız kararı aldık. Son olarak da bir stratejik toplantı gerçekleştirdik. Bu toplantıda mevcut durumumuzu ortaya koyduk ve müşterilerimize nasıl yardımcı ve faydalı olabilirizi aradık. Risklerimizi ve fırsatlarımızı ortaya koyduk. Kendimize hedefler koyduk. Bununla ilgili stratejilerimizi belirledik. Satış politikalarımızı ve tahsilat ve borçlanma stratejilerimizi belirledik. Sonunda bir aksiyon planı belirledik, gerekli arkadaşlarımızı görevlendirdik. Şimdi hedefimiz Türkiye ekonomisine ve sektöre Heidelberg’in gücünü arkamıza alarak bu kriz ortamında nasıl destek olabiliriz? Onlara destek olurken kendi pazar payımızı ve ciromuzu nasıl artırabiliriz? Sorularına çözümler üretmek.
Ben bu krizi biraz da psikolojik de görüyorum. Güven ile ilgili. Dünyada çok para var. Para ile ilgili bir sıkıntı yok. Türkiye’nin dış borcuna baktığınız zaman refinansmanı yapılabilecek bir miktar. Türkiye 1800’deki Ramazan Kararnamesinden bu yana hiç morotoryum ilan etmemiş. Hep borcunu ödemiş. Yatırımcı sadece güven ve istikrar arıyor. O hissedildiğinde o para Türkiye’ye gelir. Türkiye’de olan güzel şeyler de var. Avrupalı da farkında. Bu iş yoluna girer diye düşünüyorum. Yeter ki devlet sektöre destek versin.”
Abonelik modeli hakkında
“Bu modelin felsefesi yanlış anlaşılıyor. Bizim hedefimiz makine satan değil çözüm satan şirket olarak devam ettirmek. Danışmanlığıyla, yazılımları ile malzemesi ile ekipmanı ile müşterisinin verimliliğini yükseltecek, müşterinin işini anlayacak, müşterinin müşterilerini analiz edecek ve onların daha rekabet edebilir noktaya nasıl getirebilirimi düşünecek modeli kurmaya çalışıyoruz. Müşterimin çözümünün bir parçası olacağım. Ve onun daha yüksek verimle daha rekabetçi, maliyetini düşürücü, daha fazla üretim yapmasını sağlayacak bir model oluşturduk. Dünyada OEE (toplam makine verimliliği) ne baktığımızda yüzde yirmi dokuz OEE katsayısı görüyoruz. Otomotiv sektöründe bu rakam yüzde yetmiş beşin altına düştüğü zaman üretici hattı kapatıyor. Demek ki konu makine değil, konu verimlilik. Bizim hedefimiz müşterilerimize bu modelle know how vermek. Finansman vermek değil. Daha fazla baskı yapmalarını daha fazla üretim yapmalarını daha verimli üretim yapmalarını, daha ucuz üretim yapmalarını sağlamak. Abonelik modeli müşterisinin de bu vizyonda olması gerekiyor. Heidelberg’i bir finansman tedarikçisi olarak görmemesi gerekiyor.”
Yeni model Fire2Click
Şu anda abonelik modelinin dışında bir de Fire2Click dediğimiz başka bir modelimiz daha var. Bu modelde Heidelberg’in kendi finansmanı ile dijital ve baskı öncesi makineleri satıyoruz. Bu tamamen benim projem. Projenin bütün araçlarını da ben oluşturdum. Uygulamasını kendim yaptım ve bununla ilgili Doğu Avrupa’da eğitimler verdim. Tüm Doğu Avrupa ve Avrupa’da uygulanmaya başladı. Fire2Click; kalıp anlaşması ile beraber makine finansmanı, dijital anlaşması ile beraber makine finansmanı demek. Bu modelde bizim borçlanma maliyetlerimiz, hizmetler ve müşterimize vermiş olduğumuz destek çok önemli. Sağladığımız avantaj şu, müşteriye kredi arattırmıyoruz. Malzeme garantisi alarak makineyi veriyoruz. Bu yıl beş tane CtP hedefimiz vardı birini de büyük bir gurupla gerçekleştirdik, daha sonra açıklayacağız. Dijitalde de beş tane hedefimiz var. Türkiye’de bankaların şu anda leasingleri fonlayamamasından dolayı oluşan bu durumu Almanya’nın kaynaklarını kullanarak bir fırsata çevirmeye çalışıyorum.”
Abonelik modeli herkes veya her makine için mi?
“Abonelik modelinin geçerli olmadığı durumlar var tabii ki. Çünkü bu model her matbaa ya da her proje için geçerli olamıyor. Bizim için yükümlülüğü çok fazla. Bizim elimiz sürekli matbaa üzerinde, sürekli olarak matbaaya danışmanlık veren, takip eden bir ekip bulundurmak zorundayız. Geçerli olmadığı durumlar içinse her zamanki gibi devam edeceğiz. Abonelik modeli dışında kalan ekipman satışımız büyüyerek sürüyor. İkinci elde ciddi bir şekilde varlığımızı sürdürüyoruz. Bunun için ayrı bir ekibimiz var. Ayrıca tüm satış ekibi de bu konuda çalışma yapıyorlar. Diğer yeni makineler içinse çalışmalarımız leasing partnerlerimizle birlikte makine satmaya devam ediyoruz. Çünkü her matbaanın bu modele uygun olmasını bekleyemeyiz. Şirketin filozofisine uymayabilir. Avrupa’da da karşılaştığımız gibi matbaacı kendi geliştirdiği bir mâlî model sahibi olabilir. Abonelik modeline katılmak istemeyebilir. Biz bu modelle çok büyük bir sorumluluk alıyoruz. Verimliliği yükseltmek bizim sorumluluğumuzda. O yüzden yurtdışından teknik danışmanlar getiriyoruz. Palet yüklemeden tutun da CtP’nin konduğu odanın makineye mesafesine kadar tüm detayları inceliyor ve istenildiği gibi olmasını talep ediyor. Tüm süreç denetleniyor, yönlendirme yapılıyor. Verimlilik anlamında gereken her şey yapılıyor. Abonelik modeli içinde çok varyasyon var. Finansal mühendislik gerektiren bir iş. Esnek bir model ve yeni finansman şekilleri bulmanız gerekiyor. Ben de Türkiye’de bunu yapıyorum.”
Yeni dönemde hedefler
“Başta bahsettiğim gibi planımız yaptık. Pazarlama aktivitelerimizde bir kısıtlama olmayacak. Kriz çıktı hemen tasarruf edelim anlayışına sahip değiliz. Krizi uzun vadeli görmüyoruz. Uzun vadeli de olsa biz bu ülke içindeyiz. Desteğimizi sürdürmek isteriz. Aktivitelerimiz artarak devam edecek. Kriz den çıkmanın bir yolu da bu. Teknolojik olarak sürekli yenileniyoruz. Çalışanlarımıza yatırım yapmaya devam ediyoruz. Çalışan eğitim giderlerini kısmıyoruz. Eleman çıkarmıyoruz tam tersi yeni alımlar yapıyoruz.”
Heidelberg dijitale gidiyor… mu?
“Heidelberg dijitale gidiyor denince zannediliyor ki biz her şeyi dijitale çevireceğiz tüm makineler dijital olacak. Dijital transformasyon makine bazlı bir motto değil. Tamamen bir bakış açısı ve yaklaşım. Dijital dönüşüm demek müşteri beklentilerine göre esnek bir yapı oluşturmak bu esnek yapıyı en hızlı ve en ucuz şekilde sağlamak ve çözüm sağlamak. Heidelberg de dijital transformasyon ile çözüm üretiyor sadece makine değil. Makine deyince bir bakalım; Heidelberg dijital baskı alanında baktığımızda neler üretti? Labelfire’ımız var. Gerçekten de başarılı oldu. Şu anda 24 kurulu makine var. Primefire’ımız var. Bizim bölgemiz olan Doğu Avrupa’da üç kurulu makine var. Dördüncüsü geliyor. Heidelberg dijital makine üretme konusunda çalışıyor, bu pazarda var. Tabakada Primefire, etikette Labelfire ve Smartfire bir de giriş seviyesi Versafire makinelerimiz var. Heidelberg’in dijital sistemleri tamamen tamamlayıcı ve müşteriye maliyet avantajı getiren sistemler.”
Mesajınız var
“Çok iyi bir ekibimiz var. Heidelberg sektöre inanıyor, geleceğe inanıyor. Türkiye’nin geleceğine inanıyor. Almanya da bize destek vererek hizmete devam etme sözümüzün arkasında duruyor.16 yıldan beri sağlam stok yapısı ve iyi bir ekip ile hizmet veriyoruz. Vermeye devam edeceğiz. En iyi ürünleri en verimli biçimde sunma gayretinde olacağız.”
Finansmancıdan Ekonomi dersleri
İthalatçısınız. Bu malı dövizle alıyorsunuz. Bu ticareti zarar görmeden yürütmeye çalışıyorsunuz. Dışarıda çok acımasız bir rekabet var. Biz Heidelberg olarak kurumsal bir şirketiz. İki denetçi firma ve Heidelberg tarafından yılda iki kere denetim geçiriyoruz. Bizim illegal bir işimiz olamaz ve zararına da bir iş yapma şansımız olamaz. Çünkü çok düşük marjlarla çalıştığımız için kur farknı taşıma gibi bir gücümüz de marjımız yok. %25 kârla çalışan bir ithalatçı yok ki %53 farkın onunu ben karşılayım da yüzde onbeşe razı olayım diyebilsin. Biliyorsunuz malzeme piyasasında vade altı aya uzadı. Malzemeci beş buçuk liradan kestiği faturayı altı ay vadeli 1 Ağustos’ta beşbuçuk liradan kesilen fatura şu anda Martta kur dokuz da olsa on da olsa tahsil edecek. Zaten kur farkından çok büyük zarar etti. Bu zararı ne kadar zamanda çıkarır bilemiyoruz. Sadece alacak finansmanı yapmıyorsunuz, Alacak stoğunu da finanse ediyorsunuz. Altı ay vade ile veren iki da stok finanse ediyor. Bu işin hem kur farkı var hem faiz maliyeti var. Elde ettikleri küçük marjlarla belki orada matematik yapmıyorlar sermayeden kaybediyorlar. Şu anda hala uzun vadelerle mal vermeye devam eden şirketler var ama bence onlar intihar ediyorlar. Euro kredi kullanamazsınız, yasak. TL kredi kullanacaksanız faiz %45. Altı ay vadeli mal verip %45 ile borçlanıyorsan altı ay vadede yirmi iki buçuğu kazancının içine koymak zorundasın. Yüzde on beş de kendi marjın olsa yüzde otuz yeri buçuk eklemen gerekiyor. Bu sebeple altı ay vade piyasada kalıcı olmayacaktır.
İç piyasada çalışan ihracatı olmayan firmaların durumu zor. Şirketlerine öz kaynak koymaları gerekecek. Sermaye koymadıkları halde devam edemezler. Zaten bu kriz hiç kimse müdahale etmese 120 günde düzelecek bir kriz. Dünyada tüm krizler için 120 gün kuralı vardır. Hiç müdahale etmezseniz 120 günde o çalkantı durur. Şirket kâr da eder zarar da eder. Kâr zarar şirketi batırmaz. Likiditesiz kalmak batırır. Likidite demir toptur. Ayağına düşürürsen ayağını kırarsın. Şimdi o demir topu elinde tutabilenler yani tedarikçinin kâğıtçının parasını ödeyebilen çalışanların maaşlarını ödeyebilen ayakta kalır. Bunu sağlayamayan firmalar tabii ki yok olacak.
#HeidelbergTürkiye #Heidelberg #SelkutEngin #Matbaa #Baski #finansman #AbonelikModeli #Fire2Click #OEE
The post Heidelberg Piyasaya Güven Veriyor appeared first on Matbaa Teknik.
